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　　有三种方式可以让企业快速成长：吸引更多的顾客；扩大交易的规模(例如，让顾客更多地消费)；提高购买的频率(例如，让顾客更频繁地购买)。

　　事实上很多企业多侧重于第一种方式，这种途径本身并没有任何错，但是就提升利润而言，它是最耗费成本的方式。要想让每分钱都最大限度地发挥作用，你必须从扩大交易规模开始，将其他两种方式整合进来。这是提升业绩最简单的方式。

　　向上营销，汽车经销商最擅长使用这项技巧。一旦你同意购买一辆汽车，马上就得到了许多“机会”，比如延长保修合同、防锈涂层、LowJack安保系统等等多项服务。这些附加项通常会为经销商带来与原始销售相等甚至更多的利润。

　　同样，每当人们在麦当劳就餐时，这项技巧也将得到充分运用。谁没听过“还要加份薯条吗？”或者“你想要最大号吗？”这只不过让你多花了几毛钱，但是当“售出超过十亿份”累加起来，你会发现它没少为麦当劳多赚钱。

　　当然，曾经用过电视购物服务的人也体验过这个技巧。当下了一个订单后，顾客便会不可避免地被问到需不需要再以特别价格加一瓶超级油污洗洁剂——如果他们已经买了两瓶的话。

　　这种提供“附加项”或者“再来一份”的技巧完善了向上销售的艺术。不必从心理学层次上深究这个技巧为何如此有效，我们需要在脑海中牢记的、最重要的是，只要以你自己的方式简单地问一句“还要再加一份‘薯条’吗？”，平均利润就将得到20%～66%的提高。

　　在线的向上销售应用起来更快更容易，网络上有三种方式可以发挥向上销售的威力。

　　一是在你的定购页面上设置“向上销售”，这是使用该技巧的最简单方式。它可以简单到只要在你的定购表格上设置一个复选框，或者是加上关于附加项的一或两条描述，如“只需＄49就可以将上门维修服务延长一年，是的，我确认”，或者“点击这里，只需＄17就可以再购买一瓶神效的清洁剂。”

　　平均而言，你有望获得25%的向上销售率。这就意味着，仅仅因为在你的订购页面上加了几句话，每四个顾客中就有一个会掏出更多的钱购买你的商品。

　　二是使用一个“中转”页面，一旦目标顾客点击了定购的对话框，他们就被带到新的页面。这个页面展示给人们一个特殊的供货承诺——“只限今日”，并且“只需再加X美元”，就可以将他们想购买的产品升级到豪华版或黄金版。

　　你可以让向上销售带来数目可观的盈利，或者让它成为无关紧要的额外利润。把这个技巧看作是购买一个99美分的汉堡并且被问到是否需要“超值套餐”一样的事情吧。

　　我希望能够提供一个平均的增长率，然而依据产品和行业的不同，存在着很多差异。据此，我将分享使用这个技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差异之处。 MyInstantSalesLetter.com网站卖出了一件价值＄40的商品。当一名顾客点击了购买框，他们将会被带到一个“中转”页面——只需再加＄15，就可以获得一个黄金版或者加大版包装。

　　老天，他们认为，如果我在Instant Sales Letters消费40美元，我同样也会再花15美元买我要的一切。我表述这个交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他们无论怎样都要花费的39.97美元比起来微不足道。利用这个技巧，我的数字非常不错——有些时候高达68%。只是多设置了一个页面，你却获得了额外的利润。

　　三是推荐一项产品或服务，每当你在亚马逊购物时，他们必定会这么做。跳出一个页面，上面写着“购买了X的顾客同样也购买了Y”，然后展示许多商品以供挑选。对于你而言，浏览自己的记录，看看在过去的交易内有没有同样的类型，以及在你的订单或者中转页面上写着的“购买了这个电子游戏的顾客也购买了一个特制的电视适配器以及12包电池”——这有多难？

　　现在，你必须公平竞赛，并且让人们获得你提供的原始价格以及套装，但是你没有理由不立即添加向上销售服务作为补充。这个方法是你能马上上手操作的最简单、最能盈利的技巧之一。你只需加上一些能够让人们获得升级、更具吸引力的额外好处、Packages或者附加项即可。

　　还有一个注意事项就是，你没有理由只使用一种向上销售。你可以在中转页面上列出一个Package(即“超值套餐”)，在你的定购表格上列出附加项(超大码)，并且说些类似“购买了我们的巨无霸、超值套餐的顾客也购买了一个苹果派和一杯巧克力圣代”的话。

　　大家都知道企业文化的建设很重要，却往往忽视了礼品、福利品在企业文化建设中的作用。
　　一个常年没有福利品的企业，员工工资级别差距很大，而且都有一定神秘感，在员工的眼里就只有硬性数目的工资，个人价值，个人在企业里的地位和领导的赏识程度都直接跟工资数目打上一一对应关系，一旦工资降了，员工的全部工作激情，凝聚力，团队合作，个人情绪全部都降到冰点，工资升了，员工眼中就盯着一个更高的目标，所有的一切都用钱来衡量，员工的关系更多的是竞争，冰冷的竞争，更严重的是，领导与下属之间的阶级矛盾苦大仇深。
　　而一旦有些福利品，那结果就完全不一样了，中国有句老话叫做“礼轻情义重”，因为礼品的价值往往是不透明的，这就让员工很难准确地用金钱计算自身的价值。于是，简单的用工与被用工之间往往多了一层情，很多企业口号里总有“用情留人”却往往只浮于口号，忽略了员工节日福利的重要性。
　　另外，节日福利品往往还是一剂破除阶级界限的良方，很多企业都提领导与下属打成一片，同甘共苦，试问，如何打成一片？工资差别，地位差别，办公室差别，连吃饭也有个差别，关系差别就更不用说了：工作关系是领导与服从关系，就是来个民主讨论，可到了最后不还是领导来个肯定与否定的决策吗，所以打成一片最多是一句口号或者是个愿望，根本就无法落地成现实的东西。但如果发放福利品，领导和下属的福利品就完全一样了（除非企业要坚决把这种阶级差别执行到底，领导和普通职员的福利品也有所区分）这一天，大家在节日的祥和欢乐气氛中享受平等的待遇，在说说笑笑中拉近了领导和普通职员的距离。
　　荣誉感和凝聚力。每个员工都不可避免的有三个圈，同事一个圈，朋友一个圈，亲戚家人一个圈，平日里生活上，跟亲戚朋友谈起来，“我们公司又发福利品了”，哇，你们公司真好，真有钱，效益不错，领导有魄力，你们公司在行业里是第一位吧？羡慕之情洋溢于表，而你的同事则在一面极力抑制着兴奋，努力谦虚、保持低调再低调的表情下高兴地接受着亲朋好友对他公司和他本人的恭维，在保障了企业宣传的同时。也增加了他的自豪感和对企业的归属感，虽然，可能这些福利品加起来也就30元不到，2-3个小时的工资。
　　福利品好处多多，这里就不能一一赘述，但选福利品最好还是有个讲究，一个好的福利品不但能做到锦上添花还能引导一种更有利于企业发展的行为文化。
　　比如：一个身处高端写字楼的企业，节日到了，发了一大堆干货水产，酱油味精，再外加几大箱水果，一看，没牌子，垃圾货，再看味道不正，颜色灰暗，心理一咯噔，搬得几身臭汗，可平时一星期加起来做不到三顿饭，搬回去放在家里烂掉坏掉，同时这些日用品价格再透明不过，搬累了歇在电梯里就开始估算价值了，二三如六，三三赶九，哎呀，这些东西加起来也就百八十块钱，拿回家也只是放一段然后再费点时间清理掉，一没使用价值，二没收藏价值，倒是有锻炼身体的价值，算了算了，“小李，这两箱水果你要不要，放假我要出外一趟，放在家里都坏了”，“不要不要，我自己的还想送人呢。”
　　这样一送，钱去了，人忙了，管理层死了不少脑细胞，员工死了不少运动细胞外加几个脑细胞，效果呢，没多大感觉。最多也就是：哎，我们企业送了一堆烂东西，我都懒得搬，丢了，亲戚朋友无语，不知道是该说企业太有钱了还是说员工太骄奢了。
　　与之相反的是，一家规模不大，效益中上的企业，他们的口号是“爱生活、爱工作”提倡员工的主动性、积极性，也就是主人公精神。端午来了，他们给员工男性每人发了一套勃兰匠记园林工具，一提粽子，女性每人发了一套艾铂赫刀具也外加一提粽子，送出礼物的时候，领导一脸狡猾的笑意加上一句，希望小小的礼物对你有用。中秋来了，福利有了点简单改变，男性每人一套勃兰匠记家用工具和一箱红枣，女性每人一套艾铂赫锅具和一箱红枣，半年下来，发现变了，售后服务出差数量减少了，小问题小麻烦销售人员倒腾几下现场解决，不需要售后服务委委屈屈听了一通电话然后搭上差旅费赶到现场。一般办事人员牢骚也少了，不再指着这是谁谁的事情，他不弄好我怎么做，我不做这种事之类的，拉磨子，打太极现象明显减少，员工交流多了，兴趣层次接近了，凝聚力强了，工作效率大大提高一句话，动手能力强了，自我解决意识上去了。
　　什么原因呢？一调查发现：勃兰匠记、艾铂赫都是德国名牌，追溯渊源还颇有贵族血统，拥有一套自然大显身份，好东西总要显露下，于是，男性职员买回两盘花也回家侍弄侍弄，修修水管，搞搞冰箱，开始拿在手上还只是为了拿在手上让人看，后来就真就有了些门道，多了些心得。休息天睡懒觉的少了，回家躺在沙发上看电视看报纸不管老婆在厨房卫生间里忙得叮当响的人少了，进门就扑在网海遨游的人也少了，而女性呢，要让刀在手上多摆弄下，菜的花样自然多了，因为花了些心思，味道自然也大有提高，于是，家庭关系也得到改善。培养兴趣，健康生活，协调关系，锻炼能力，一举数得。
　　比较下来，会发现，送福利还得有几项注意
　　1、 忌不相干
　　首先要看自己需要一群什么样的人，要培养一种什么样的文化，动手文化，狼文化，很多企业组织登、户外锻炼什么的很好，只是因为过分占用家庭生活时间，同时组织起来麻烦，费用不低，所以总不能长期组织，所以送些新奇的家用工具，运动工具什么的就很有帮助。几个节日下来，一套工具齐了，意识效果也就慢慢出来了。如果，不考虑这一层，胡乱送一气，也许能得个有情有义的好名声，但毕竟效果大打折扣，送的东西再多也没培养到什么。
　　2、 忌档次不匹配
　　如果，员工普遍收入都不错，你送个几元十几元的地摊货，那也肯定被丢在一边，甚至都不愿意拿回家，更别谈他们会用，那所有的力气都白费了，还不如不送。所以，档次一定要匹配，最好是档次比生活层次略高一点点，这样，员工就有更多向往，员工觉得“噢”原来大家的品位都比我高啊，我跟他们在一起不错，而且我要多努力。
　　3、 忌过量或过分少量
　　礼不需要太多，太复杂，送东西本来就是个心意，送得别人一次拿不了，还费神费事地想怎么处理，那就在增加负担的同时减少了喜悦。所以，贵精不贵多，2-3件，一次拿回家，值得并且可以兴致高昂地跟老婆、老公或亲朋好友介绍下，甚至演练一番，那自然让别人刮目相看，效果也不言而喻
　　4、 忌价格透明
　　中国自古就有句话，情义无价，如果一件礼品价格太透明，实在的中国人不免就盘算他的实际价值，太高了企业吃不消，太低了，效果一下就见底，弄个适得其反，所以，礼品最好是价格不要透明，大家猜肯定是要猜的，如果越猜越神秘，那就皆大欢喜，大家都有面子了，效果自然就再好不过了。所以，节日礼品、福利品不能总是送那些价格太透明的日用品。   

马斯洛的需求层次理论简介

　　亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。

　　在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

　　人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

　　低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。

　　高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。

　　人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。

　　马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。

　　试验证明，当人呆在漂亮的房间里面就显得比在简陋的房间里更富有生气、更活泼、更健康；一个善良、真诚、美好的人比其他人更能体会到存在于外界中的真善美。当人们在外界发现了最高价值时，就可能同时在自己的内心中产生或加强这种价值。总之，较好的人和处于较好环境的人更容易产生高峰体验。

　　马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》（ A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。这种理论的构成根据3个基本假设：

1. 人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。
2. 人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
3. 当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。

　　马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次（如图所示）。

马斯洛的需求层次理论基本内容

各层次需要的基本含义如下：

（1）生理上的需要：这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

马斯洛的需求层次理论基本观点

（1） 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

（2） 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

（3）五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

（4）马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；而在发达国家，则刚好相反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，戴维斯（K.Davis）曾就美国的情况做过估计，如下表：

对需求层次理论的评价

　　马斯洛的需求层次理论，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。

　　但是，马斯洛是离开社会条件、离开人的历史发展以及人的社会实践来考察人的需要及其结构的。其理论基础是存在主义的人本主义学说，即人的本质是超越社会历史的，抽象的“自然人”，由此得出的一些观点就难以适合其他国家的情况。

　　马斯洛需求层次理论中提到人的需求满足是阶梯式的，是一个需要满足后再追求下一个需要。只是我并不觉得人的需求有着如此强烈的界限划分。难道除了追求基本需求之外人就不能逾越需求的界限去渴望新的超越吗？或者说，平凡的人除了生活简单层次需求的追求就丧失了自我实现需求的追求吗？平凡中孕育着不平凡的理想和追求，也会因之产生了超越基本需求的动力。

鏡頭是這樣的：
 
在一個火車站，一個扳道工正走向自己的崗位，
去為一列徐徐而來的火車扳動道岔。
 
這時在鐵軌的另一頭，還有一列火車從相反的方向近車站。
假如他不及時扳岔，兩列火車必定相撞。
 
這時，他無意中回過頭一看，發現自己的兒子正在鐵軌那一端玩耍，
而那列開始進站的火車就行駛在這條鐵軌上。
是搶救兒子，還是扳道岔避免一場災難──他可以選擇的時間太少了。  
 
就在那關鍵的一刻，他威嚴地朝兒子喊了聲『臥倒！』
同時，衝過去扳動火車道岔。
 
一眨眼的工夫，這列火車進入了預定的軌道。
那一邊，火車也呼嘯而過。
 
車上的旅客絲毫不知道，他們的生命曾經千鈞一髮，
 
他們也絲毫不知道，一個小生命臥倒在鐵軌邊上
──火車在轟鳴著駛過，孩子絲毫未傷。
 
那一幕剛好被一個從此經過的記者攝入鏡頭中。
 
人們猜測，那個扳道工一定是一個非常優秀的人。
後來，人們才漸漸知道，那個扳道工只是一個普普通通的人。
他唯一的優點就是忠於職守，沒誤工過一秒鐘。
而更讓人意想不到的是，他的兒子是一個弱智兒童。
 
他告訴記者，他曾一遍一遍地告訴兒子說：
『你長大後能幹的工作太少了，你必須有一件是出色的。』
 
兒子聽不懂父親的話，依然傻呼呼的，
但在生命攸關的那一秒鐘，他卻『臥倒』了
──這是他在跟父親玩打仗遊戲時，唯一聽懂並做得最出色的動作。
 
達文西說：
「如果，今天我很努力地學習、過得很充實，則我晚上將睡得很安穩；
如果，我一生都很努力、充實地過活，則我將能安穩地長眠。」
 
是的，我們要「努力地過每一天」，
而且告訴自己：
「或許我笨拙，但沒關係，
我寧願走得比別人慢，也不願跟著別人盲目地趕路！」

一提起如何激励下属，不少经理人特别是中层经理人经常抱怨说：“我一没有给下属提职晋升的权，二没有给下属加薪发赏的钱，你让我怎么激励下属？光耍嘴皮子怎么行？”就在一些经理人仍然抱着传统激励手段不放的时候，也有一些有作为的经理人却在实践中，创造性地总结了不少行之有效的低成本甚至零成本的软性激励方法。

1.不断认可

杰克·韦奇说：“我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。”当员工完成了某项工作时，最需要得到的是上司对其工作的肯定。上司的认可就是对其工作成绩的最大肯定。经理主管人员的认可是一个秘密武器，但认可的时效性最为关键。如果用得太多，价值将会减少，如果只在某些特殊场合和少有的成就时使用，价值就会增加。采用的方法可以诸如发一封邮件给员工，或是打一个私人电话祝贺员工取得的成绩或在公众面前跟他握手并表达对他/她的赏识。

企管顾问史密斯指出，每名员工再小的好表现，若能得到认可，都能产生激励的作用。拍拍员工的肩膀、写张简短的感谢纸条，这类非正式的小小表彰，比公司一年一度召开盛大的模范员工表扬大会，效果可能更好。

案例：不懂激励的主管

有一个员工出色地完成任务，兴高采烈地对主管说：“我有一个好消息，我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了，而且订单金额会比我们预期的多20％，这将是我们这个季度价值最大的订单。”但是这位主管对那名员工的优秀业绩的反应却很冷淡，“是吗？你今天上班怎么迟到了？”员工说：“二环路上堵车了。”此时主管严厉地说：“迟到还找理由，都像你这样公司的业务还怎么做！”员工垂头丧气的回答：“那我今后注意。”一脸沮丧的员工有气无力地离开了主管的办公室。

通过上面的例子，可以看出，该员工寻求主管激励时，不仅没有得到主管的任何表扬，反而只因该员工偶尔迟到之事，就主观、武断地严加训斥这名本该受到表扬的职工。结果致使这名员工的积极情绪受到了很大的挫伤，没有获得肯定和认可的心理需求满足。实际上，管理人员进行激励并非是一件难事。对员工进行话语的认可，或通过表情的传递都可以满足员工的被重视、被认可的需求，从而收到激励的效果。

2.真诚赞美

这是认可员工的一种形式。我们的经理人大都吝于称赞员工做得如何，有些人将此归咎于缺乏必要的技巧。其实，称赞员工并不复杂，根本无需考虑时间与地点的问题，随处随时都可以称赞员工。如在会议上或公司主持的社会性集会上、午宴上或办公室里，在轮班结束或轮班前、轮班之中的任何可能之时都可以给予一句话的称赞，就可达成意想不到的激励效果。当成绩在员工们头脑中还很新奇的时候，表扬员工会起到非常奇特的效果，最有效的做法就是走到下属中间，告诉你的下属：“这是一个令人激动的创意！”“你做得太棒了，再加把劲创造咱们公司的基尼斯记录，到那时我要给你开庆功会”……要抓住任何一个立即传达的赞扬能带来积极影响的机会。

畅销书《奖励员工的一千零一种方法》的作者鲍勃•纳尔逊说：“在恰当的时间从恰当的人口中道出一声真诚的谢意，对员工而言比加薪、正式奖励或众多的资格证书及勋章更有意义。这样的奖赏之所以有力，部分是因为经理人在第一时间注意到相关员工取得了成就，并及时地亲自表示嘉奖。”

打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。

3.荣誉和头衔

为工作成绩突出的员工颁发荣誉称号，强调公司对其工作的认可，让员工知道自己是出类拔萃的，更能激发他们工作的热情。

员工感觉自己在公司里是否被重视是工作态度和员工士气的关键因素。经理人在使用各种工作头衔时，要有创意一些。可以考虑让员工提出建议，让他们接受这些头衔并融入其中。最基本地讲，这是在成就一种荣誉感，荣誉产生积极的态度，而积极的态度则是成功的关键。比如，你可以在自己的团队设立诸如“创意天使”、“智慧大师”、“霹雳冲锋”、“完美佳人”等各种荣誉称号，每月、每季、每年都要评选一次，当选出合适人选后，要举行适当隆重的颁发荣誉的仪式，让所有团队人员为荣誉而欢庆。

4.给予一对一的指导

指导意味着员工的发展，而主管人员花费的仅仅是时间。但这一花费的时间传递给员工的信息却是你非常在乎他们！而且，对于员工来说，并不在乎上级能教给他多少工作技巧，而在乎你究竟有多关注他。无论何时，重点是肯定的反馈，在公众面前的指导更是如此。在公共场合要认可并鼓励员工，这对附近看得见、听得清所发生的事的其他人来说会起到一个自然的激励作用。

案例：韦尔奇的便条

读过《杰克·韦尔奇自传》的人，肯定对韦尔奇的便条式管理记忆犹新。1998年韦尔奇对杰夫写道：“……我非常赏识你一年来的工作……你准确的表达能力以及学习和付出精神非常出众。需要我扮演什么角色都可以--无论什么事，给我打电话就行”。在这本书的后面有韦尔奇从1998年至2000年写给杰夫的便条。这些便条在完善韦尔奇管理理念的过程中所产生的作用是十分巨大的。这些充满人情味的便条对下级或者是朋友的激励是多么让人感动，这种尊重付出，肯定成果的胸怀令多少人自叹弗如。

5.领导角色和授权

给员工领导角色以酬劳其表现，不仅可以有效地激励员工，还有助于识别未来的备选人才。让员工主持短的会议；通过组织培训会议发挥员工的力量及技能，并让其中的一名员工领导这个培训；当某位员工参加外面的研究会或考察后指派其担任培训会议的领导，让他简短地对其他员工说明与研究会相关的内容及重点等都是不错的方式，还可考虑让员工领导一个方案小组来改善内部程序。

授权是一种十分有效的激励方式。授权可以让下属感到自己担当大任，感到自己受到重视和尊重，感到自己与众不同，感到自己受到了上司的偏爱和重用。在这种心理作用下，被授权的下属自然会激发起潜在的能力，甚至为此两肋插刀、赴汤蹈火也在所不辞。

6.团队集会

不定期的办公室聚会可以增强凝聚力，同时反过来也有助于增强团队精神，而这样做最终会对工作环境产生影响，营造一个积极向上的工作氛围。如中秋节前夕的晚会、元旦前的野餐、重阳节的爬山、三八前的出游、员工的生日聚餐、团队庆功会等，这些都可以成功地将员工聚到一起度过快乐的时光。同时，最好再将这些活动通过图片展示、DV摄制等手段保留下来，放在公司或团队的网站或网页上，让这些美好的回忆成为永恒，时刻给员工温馨的体验与团队归属的激励。

7.休假

实行争取休假时间的竞赛。为争取15分钟或者半个小时的休息，员工会像争取现金的奖励一样努力工作。在许多情况下，当员工面临选择现金和休假奖励时，他们都会选择休假。如果一个业绩目标是由团队或所有员工来完成时，最适合的奖励就是休假。

8.主题竞赛

组织内部的主题竞赛不仅可以促进员工绩效的上升，更重要的是，这种方法有助于保持一种积极向上的环境，对减少员工的人事变动率效果非常明显。一般来说，可将周年纪念日、运动会以及文化作为一些竞赛的主题，还可以以人生价值的探讨、工作中问题、价值创新等作为主题。定期举办小型或大型运动会无疑给员工带来快乐和团队的感觉，文化也可以用来创造一些主题竞赛。

9.榜样

标杆学习是经理人团队领导的一个重要武器。榜样的力量是无穷的，通过树立榜样，可以促进群体的每位成员的学习积极性。虽然这个办法有些陈旧，但实用性很强。一个坏员工可以让大家学坏，一位优秀的榜样也可以改善群体的工作风气。树立榜样的方法很多，有日榜、周榜、月榜、季榜、年榜，还可以设立单项榜样或综合榜样，如创新榜、总经理特别奖等。

案例：麦当劳的全明星大赛

麦当劳公司每年都要在最繁忙的季节进行全明星大赛。

首先每个店要选出自己店中岗位的第一名，麦当劳员工的工作站大约分成十几个，在这些工作站中挑选出其中的10个，每个店的第一名将参加区域比赛，区域中的第一名再参加公司的比赛。整个比赛都是严格按照麦当劳每个岗位的工作程序来评定的，公司中最资深的管理层成员作为裁判，他们秉公执法，代表整个公司站在前景的角度进行评估。

竞赛期间，员工们都是早到晚走，积极训练，因为如果能够通过全明星大赛脱颖而出，那么他的个人成长会有一个基本的保障，也奠定了他今后职业发展的基础。

到发奖那一天，公司中最重量级的人物都要参加颁奖大会，所有的店长都期盼奇迹能出现在自己的店中。很多员工在得到这个奖励后，非常激动，其实奖金也就相当于一个月的工资，但由此而获得的荣誉非常大。

当然举行这样的比赛需要把程序化、标准化的工作做在前面，也就是说这岗位要有可以衡量的程序和标准，才能进行竞赛。

10.传递激情

“激情分子”杰克•韦尔奇登上了通用电气总裁宝座时说：“我很激情。通过我的激情来感染我的团队，让我的团队也有激情，这才是我真正的激情所在。”杰克•韦尔奇清楚记得，在刚来到通用电气时，在由数十个总经理组成的管理团队当中，没有一个是他选拔的。要让这些经理们一下子就接受他的想法，当然是很难。杰克•韦尔奇为把自己的激情感染给通用的团队，很注重沟通，而他诸多形式他最爱演讲。他每次出差到分公司，就抽出一个晚上的时间，给分公司所有员工讲个话，讲话除了工作专业知识以外，还告诉他们如何看待他们的职业生涯，在职业生涯里，应具备什么样的态度，如何把自已准备好，提升他们的信心。每一次演讲总能让听者热血沸腾，备受鼓舞。

11.零成本或低成本激励下属的N个菜单

1真诚地说一声“您辛苦了！”

2真诚地说一声“谢谢您！”

3真诚地说一声“你真棒！”

4由衷地说一声“这个注意太好了！”

5有力地拍一拍下属的肩膀（女性注意）

6一个认可与信任的眼神

7一次祝贺时忘情的拥抱

8一阵为分享下属成功的开怀大笑

9写一张鼓励下属的便条或感谢信

10及时回复一封下属的邮件

11下属纪念日的一个电话、一件小小的礼物

12一条短信的祝福和问候

13一次无拘无束的郊游或团队聚会

14一场别开生面的主题竞赛

15一个证书、一枚奖章、一朵鲜花、一颗真诚的心……

给下属提职加薪固然是激励下属必不可少的手段和措施，但金钱和职位都是有限的，而人的欲望却是无限的，很显然，仅仅依靠加薪与晋升是无法满足员工的欲望的，而上述所列举的一些偏重人的精神与情感方面的激励方法和技巧，不仅低成本甚至是零成本，而且可以反复使用，不断创新，你愿意试一试吗？

　　发达世界被看作是充满机遇的土地。移民纷纷来到这片应许之地，公司倾注全部资源为这些人服务。发达地区基础设施高度发达，居民收入高，一直以来都是很多公司最为关注的市场。

　　而现在，这一部分市场正在萎缩。超过60亿的世界人口中，只有14%生活在人均GNP超过10,000美元的国家。剩下86%的人口要么非常贫困，要么生活的地方非常偏远，因而通常被认为不重要。但是，这一观点目前正日益受到现实的挑战。看看发展中地区市场产生的机遇吧，公司怎样才能把这些机遇转化为成功呢？

　　发展中，机遇多

　　机遇一：市场和文化的需求越来越高。虽然公司可能试图把二流产品供应给发展中地区的市场，但是这些地区的消费者其实是不能被敷衍的，他们期望用手中有限的现金来换得最高的价值。同时，产品和服务必须适应当地的文化以及传统，而这些要求可能与发达地区的要求迥然不同。在禁止女人露出面部的伊斯兰国家，如何去兜售珠宝和服装？在一个只吃清真食品的地区，如何去推销食品和美容产品？

　　通过适应不同的文化、恶劣的环境和消费者苛刻的性价比要求，公司可以在提供的产品和服务方面做出突破性的创新设计。与其说这些方案像传统的汽车，不如说它们像装配了马达的“牛车”。从满足清真食物的要求，到提供通往胜地麦加的伊斯兰银行服务和电信服务，公司能够进入消费者占发展中地区市场五分之一的穆斯林市场。你需要如何改变或创造产品和服务，来适应发展中地区的当地状况？

　　机遇二：市场高度细分。发展中地区的市场高度细分，几个全国品牌在市场上占据领导地位。MTV和汇丰银行的成功就是因为他们在一个个市场实现了全球品牌的本地化。品牌战略和产品组合需要因细分市场现实的经济状况而异。

　　通过发展或购入强大的本地品牌以及把全球品牌本地化，公司就能渗入到地区社群中去，利用全球品牌，去赢得本地市场。

　　机遇三：人口年轻，而且增长迅速。当日本、欧洲和美国正在为养老金问题和人口老龄化而担心时，发展中国家的人口还很年轻。而且，他们的年轻人市场才刚刚开始。美国14岁以下人口仅占全国总人口的21%，而印度为33%，巴西为29%，伊朗为33%。世界人口增长中的大部分都发生在发展中国家。

　　年轻的人口创造了各种各样的市场机遇，包括教育、游戏、娱乐、服装、快餐、咖啡、时尚、书籍杂志、美容产品、音乐和其他产品服务。尽管年轻人都受到了全球化的冲击，但发展中地区的年轻人和发达国家的年轻人是十分不同的，公司需要了解其地区传统的影响。用年轻人的角度去思考，公司就能够打入刚刚萌芽的年轻人市场。你能够如何定位和提供产品和服务，在这些年轻市场中造成相当的影响？

　　机遇四：收入和空间有限。在发达地区，顾客愿意为得到便利而多付钱。在发展中国家，顾客则由于种种原因而宁愿购买小件商品。他们的住处更狭小，因此，家具和其他产品需要做出相应的调整。通过提供小包装产品、提供小额付款、利用需求集合（demand pooling）以及提供节省空间的产品，公司可以一小步一小步地建立起数十亿美元的市场。

　　机遇五：基础设施薄弱。这86%市场的人口大多居住在无法通行机动车辆的乡村，那里缺乏干净的卫生条件和充足的电力。同时，城市的扩张非常快，快速的城市化进程给城市基础设施带来了极大的压力。薄弱的基础设施为从事水净化系统、发电机、反向换流器和其他产品的公司带来了机遇。这也为那些能找到办法应对基础设施漏洞的公司提供了机遇，例如，熟食公司可以提供不需要冷藏的产品来应对电力不充足的问题。

　　机遇六：分销渠道不完善。发展中国家的分销系统往往很薄弱。在大城市，分销常常通过狭小的商铺来完成，如印度的paanwalla、墨西哥的tiendas de la esquinas和菲律宾的sari-sari商铺。通过建立分销渠道或者利用发展中地区现有的特殊系统，公司能找到将货物交给客户的方法，来迎合发展中地区分散的、高度细分的市场。

　　小策略，大成功

　　正是因为这86%的市场具备以上这些特征，公司往往需要采用与发达国家市场所不同的市场策略。一些“小”策略可以赢得大的成功。

　　策略一：小包装随买随用。即使有时消费者能负担得起更大包装的商品，资源匮乏的大环境决定了大多数人还是愿意紧紧捂住自己的钱袋。例如，一些发展中国家的消费者加油时不愿意把油缸加满，即使他们有足够的钱也是如此。他们口袋中的钱比油缸里的燃料要灵活得多。这在购买一瓶香波或一盒香皂时同样适用。为什么要把珍贵的资源套牢在仓库里呢？

　　比起在小小的储藏间里囤积货物，发展中国家的居民更喜欢随买随用。小包装能让他们只买自己需要的量，分多次购买小额的商品而不是一次性购买大件商品。谁愿意在拥挤房间中珍贵的储藏空间放置一盒特大的清洁剂呢？在这种环境下，“买一送一”的策略就不那么有效了。消费者又能把第二盒放在哪里呢？相反，储藏间是按照需要来填满的，所以小件商品就很有优势，尽管这样购买从成本上来看并不经济。由于小冰箱里没有多余的位置，或者家中根本就没有冰箱，消费者往往不会去提前购买商品，除非他们预见到很快会有通货膨胀或市场物资紧缺。

　　不仅家用产品从小包装中获益。Cemex公司之所以能成为世界领先的水泥和混凝土厂商之一，其向家庭使用者出售小包装水泥的策略功不可没。小包装让预算有限的模块化住宅建筑成为可能。墨西哥的低收入者通常需要花费4年时间建成一个房间，共花费1,500美元，通常一次需要一袋110磅的水泥，这样需要13年才能完成一座4居室的住宅。Cemex推出了“Patrimonio Hoy”项目来满足这些低收入客户的需要，帮助他们（通过基于社区的储蓄机构）存钱，并提供如何节约时间和成本的建议。在短短的三年时间，这个项目就将低收入建房者购买的水泥数量提升了两倍，超过13,000个墨西哥家庭参与了该项目。

　　策略二：利用小额付款。Magazine Luiza已成为巴西第三大零售商，它的成功策略就是赢得穷人顾客。这些零售店80%的销售都是通过信贷购买的方式来实现，为低收入的顾客提供小额分期付款。商品按照每次付款的金额标价，而不是总价。这可能看上去有点冒险，但实际上Magazine Luiza顾客的贷款拖欠率非常低，约比巴西所有零售商的平均拖欠率低50%。而且，每次顾客走进商店来支付贷款的时候，就能够看到打折的用品、家具或其他商品。

　　为了渗透更偏远的乡村地区，Magazine Luiza建立了虚拟商店。这些商店其实是提供多台电脑的展厅，能够在线选购公司的商品，并且保证订货在48小时内送达。建立这种商店的成本是普通商店投资的15%。虚拟商店还提供在线教育和银行服务。通过小额付款，Magazine Luiza从一个小型百货店连锁企业一跃而成为零售业巨头。

　　丹麦哥本哈根的郊外有一个新成立的税务局，是通过合并五个独立的部门构成的。当帕比安（Poul Pabian）就任其CEO时，他面临重大挑战。这些独立的部门早已经历了太多半途而废的改革，所以人们开始变得悲观消极，有的员工说：“是啊，这只不过是上头做出的又一个愚蠢的决定。如果我们不予理睬，这事就肯定会不了了之。”

　　在这样的氛围里，要使合并取得成功很困难，因此帕比安意识到，必须采取一些特殊的措施来使员工以更积极的态度面对合并。

　　他的对策很简单：与100个新员工中的每一个都进行一小时的谈话。谈话的惟一目的就是了解员工，并让员工能见他一面。

　　他还组织员工粉刷他们自己的新办公室，这不是为了省钱，而是为了加强团队合作，建立员工对新大楼的归属感。员工都很喜欢这两个主意，消极的情绪也逐渐被管理层与员工之间的互信取代。

　　最近，丹麦税务部门的结构又有所改变，帕比安所在的这个税务局即将迎来新的合并。这次员工的反应如何呢？他们说：“又要合并？好啊，那我们就合并吧。上回合并很容易，再来一次肯定也没问题。”

　　无论你多么勤快地给 Sam 清洗，你的那只90磅重的金毛猎犬仍然会散发出臭味。于是一种念头在你的脑海中油然而生：狗用香水！你迅速在网上进行了搜索，发现美国5000万个狗主人每年共在他们的爱犬身上花费430亿美元。Sam 不会是唯一一只有异味的狗，因此你的想法肯定错不了。你甚至为它取个名字：Furry Fragrances 或者是 Eau de Puppe。

　　我们都碰到过这种情况：正当我们喝着早餐咖啡，读着商业版新闻，为我们的爱犬洗澡的时候，一个关于将改变世界的新发明或新服务的想法突然闪过脑际，回过头来想一想你的这个“好主意”是否能真正转变为一桩赚钱的生意。

　　你需要考虑的第一个问题是：你的价值主张是否具有吸引力？有一点是亘古不变的：只有当你能够说服人们以高于成本的价格为你的产品或服务付钱的时候，好的想法才能成就一番大事业。你认为这个世界需要新的狗用香水并不意味着其他所有人都这么想。即便他们认同你的想法，那也需要他们愿意以高于你所需成本的价格购买才行。

　　你不必制定一份90页的商业计划来诠释你的价值主张。事实上，你应该能够用简短的几句话将其表达出来。如果连你自己都说不出你的产品好在哪里，那就更不要说你的消费者了。

　　哈佛商学院 (Harvard Business School) 企业管理学教授 Toby Stuart 说，刚起步的企业家的另一个通病在于“高估他们的创意”。换言之：如果你想到了这点，那么其他人可能也已经想到了。

　　下一个问题是：你的新产品或服务有足够大的市场吗？专业的投资者（如风险资本家）不希望在发展潜力有限的公司身上投资，即便这样的公司有可能盈利。此外，永远不要寄希望于创造一个全新的市场，因为这个市场之所以还不存在定有它自己的道理。但反过来说，要警惕争夺庞大市场中“一小块蛋糕”带来的诱惑。宠物用品430亿美元的市场听起来似乎大有可为，但这并不意味着人们在狗用香水上投入的金钱足以支撑一家独立企业的生存发展。

　　总部位于圣迭戈的风险投资公司 Oaktree Ventures 首席执行官 John De Puy 建议，创业者应当着眼于争取利基市场25%至40%的份额，而不是在巨大的全球市场中争夺1%至2%的份额。“界定与支配，”他说。“这正是秘诀所在。”

　　在你能够支配市场之前，你必须拥有足够的发展资金。“大多数企业未能做到这一点就是因为它们缺少资本，”De Puy 说。这里的关键是诚实：无论你认为你需要多少资金才能将你的产品推向市场，都应留有一个缓冲余地。对于可能——估计是将——需要更长时间调整的技术含量高的产品，则留有的余地应更大。

　　如果你无法获得充分的产品开发和推广资金——这在如今的经济环境下绝非易事——市场或许会给你“上上一课”。斯坦福大学商学院 (Stanford Graduate School of Business) 创业研究中心 (Center for Entrepreneurial Studies) 主任 Charles Holloway 表示：“在你努力获得资金之前，你无法真正知道你是否拥有创业机会。”

　　但千万不要在雏形阶段停止分析。经久不衰的企业需要可持续的竞争优势。你的企业有什么竞争优势呢？如果是技术，你能够获得专利吗？如果是一种商品，你能够为它打响名号吗？当然，你可以将你初具雏形的技术出售或者对其进行授权，把如何从中获利的难题丢给其他人，但你愿意下这个赌注吗？

　　如果你仍然对你掌握着真正的创业机会深信不疑，那么问自己最后一个问题：你愿意为此付出多少努力？美国劳动统计局 (Bureau of Labor Statistics) 的最新数据显示，仅三分之二新企业的维持时间达到了两年，而只有44%持续了四年——这仅仅是维持生存而已，而并非获得成功。

　　最重要的是：如果你还未准备好为了你绝妙的创想付出一切（并且随后真的付出一部分），Sam 的气味如何或许就不那么重要了。

名字就是财富。尤其在互联网上，名称是你最有价值的资产，这正是互联网与现实世界的主要不同之处。

因为在真实世界里，有很多途径可以帮助公司建立形象，比如店铺的独特位置使你不必记住店名也能找到它。然而在网络上，名称就是一切，除非你进入网站，否则找不到有关它做什么的线索。

一切以名称开始。针对网址命名策略，定位论缔造者之一、世界最顶尖营销大师阿尔·里斯曾提出八条指导原则，当然它们对互联网以外的品牌同样有效：

1、 名称越短越好

网名要输入电脑，所以应该简短和容易拼写。实际上，所有品牌的名字都不应该复杂难记。品牌名的词、音节和字母都是宝贵的，在能找到短单词的情况下，你就不要使用长单词。

尤其对技术性产品而言，如果你希望拥有一个广阔的客户群，而不是仅停留于那些早期接受者(指那些乐于购买任何新技术的顾客)，那就要起一个简单的、能吸引非技术用户的名字。

如三维互动多功能***机(3DO Interactive Multiplayer)很受媒体欢迎，为何没有在市场上取得成功？原因就在于它的名字又长又复杂，几乎可以和世界上第一台个人电脑MITS Altair8800并称为“有史以来的最差名称”。即使后来它降了价，人们还是认为这个三维机器是专业***机，并非主流产品。

简单的名称可以达到短小精悍的效果，有助于提高消费者对品牌的认知能力。摩托罗拉将其商标由Motorola简化为Moto，就有出于这方面的考虑。同样，厦新除改名为“夏新”外，还将其英文商标Amoisonic改为Amoi。

有些国际品牌从一开始就有意选择比较简短的词汇，如Aim牙膏、Raid杀虫剂、Bic圆珠笔、Visa卡、Nike和全世界发展最快的时尚品牌Zara时装零售连锁店等，只有三四个字母。

2、 名称要简洁

简洁不等于词的长度就短。简洁的名字只重复用字母表中的几个字母。如Coca-Cola虽然有8个字母，但其实只用了4个字母。

简洁的名字便于传播，言简意赅，一目了然，既容易吸引顾客，大大提高人们将这个名字口口相传的可能性，又能够向消费者传达广泛的含义，有助于引起品牌联想，引起沟通的欲望。

在早期PC市场上，共有五种品牌，分别是：苹果Ⅱ(AppleⅡ)、科莫多宠物(Commodore Pet)、IMSA8080、MITS Altair8800和Radio Shack TRS-80。猜一下，谁最成功？(提示：哪个名字最简洁、最容易被记住？)

当你有几个似乎同样好的名称时，明智的选择是挑有较好昵称的那个，也就是适合口语化的词汇。如“康师傅”、“旺旺”的命名为企业省下了大量的传播费用。

3、 名称应该能揭示所属类别

成功的名字要能够说明商品的某种重要性能，或隐含这个产品种类的一些本质特征，从而强化产品定位。

如卫生巾品牌Whisper，原意为私语、密谈，听起来有如耳语般亲柔，中文名为护舒宝，同样传递出了细致的关怀。还有Caress香皂，名字含义晓畅，听上去也同香皂一样爽滑；红牛，对一个能量饮料来说，谁能说它不是一个出色的品牌名字？

它们都能够让消费者透过名字就感受到产品所带来的利益，其效果更具魅力。

4、 名称应该独特

品牌的认知度与名字是否独特、与众不同关系甚大。用新鲜的方法来表达的想法往往会更加吸引我们去仔细倾听。

完全创造出来的新词，如Xerox、Kodak、Exxon等，简短有力，个性鲜明，便于人们记忆。

最常见的是使用奇特的比喻，这种简单的方法能让你从一种形象联想到另一种形象，增加关注度。

如苹果，这个水果名字被运用在远离食物的产品上，引起了人们的好奇心。它出于史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克(Steve Wozniak)的灵感，在刚开始酝酿成立公司的一次驾驶途中，两人不约而同地同意“苹果电脑”这个名称。事实上，这个另类的名字给电脑业带来了一种新标准，人们从此不再把电脑看成是只有黑客们可以玩的供崇拜或恐惧的机器，而是一种愉快和亲近的关系。

5、 名称最好押头韵

押韵或押头韵，是一种一定能使你的牌子令人难忘的方法。

声音的重复非常有利于加强记忆，如沃尔沃(Volvo)、可口可乐(Coca-Cola)、劳斯莱斯(Rolls-Royce)等。这些名字元音与辅音间隔，音节回环往复，具有诗歌一般的结构，不仅看起来优美，听起来顺耳，读起来也琅琅上口。如果把它们的音节分成四个部分，即大体是A-B-A-B的结构，这种结构对于所有语言的词语来说都是一种理想的组合。

实际上，押头韵是行之有效的命名策略，在西方国家被广为应用。如全球最大的影音租售连锁店Blockbuster(中文名译为百视达)，第一种移动电子邮件接收器BlackBerry(黑莓)，总是生意兴隆、人声鼎沸的甜甜圈饼店Dunkin’s Donuts等，还有一些名人，如Ronald Reagan(罗纳德·里根)、Marilyn Monroe(玛丽莲·梦露)，都从它们押头韵的名字中受益。

所以，如果你想要人们记住什么，就让它们押韵吧。西方诗人就喜欢押头韵，觉得重复一个声音会产生美的效果，也容易被记住。广告语当然也可以这么做。

6、 名称必须是可读的

只有琅琅上口的商标才能给消费者留下深刻印象。要避免不好发音、怪僻、拗口的字眼，尽量使用人们熟悉的、简单易读的词汇来命名。

有些人使用比名字还大的标志符作商标，还有人使用一些字体来表达他们认为品牌应该具有的特征，强调商标的特征而忽视了商标是否容易发音。有些人选择了难认的字体，而容易辨认恰恰是选择商标所要考虑的最重要的因素。

夸张的风格或设计一定不能以易读性为牺牲，不管商标设计得多么漂亮，如果难以理解，就要放弃。

7、 名称应该有震撼力

和自然语言不同，产品或是企业的名称，其含义大多来自于消费者对类似产品或企业名称的体会。如果人们无法对这一名称产生共鸣的话，它就很难得到认可。

因此，最好的品牌名称总能给人以震动或惊奇。Yahoo!(雅虎)就是有点刺激性而成为互联网上的好名称。

小说《格列佛游记》的作者发明了yahoo这个词，它代表一种在外表和行为举止上都令人厌恶的家伙。杨致远和他的创业伙伴觉得他们自己就是yahoo，并坚持他们选择这个名称的原因是他们喜欢字典里对yahoo的定义：“粗鲁，不通世故，粗俗。”

给人以强烈的感情色彩的名称更容易记。人们喜欢那些能激起他们情感的词汇。如果你想要唤起人们的热情，如果你想要创造出本身就易于传播的词汇，你最好将人们的感情因素考虑在内，想想怎样才能激起人们的情感。

8、 如果情况许可，考虑以人名来命名

用创建者的名字作品牌名称能提升品牌的公共宣传潜力。品牌是冷的、无声的和无生命的，媒体只能采访真真实实的大活人，并且只要有可能，他们采访的一定是首席执行官，而不是品牌经理。

有许多世界品牌都是以人名命名的，如福特、吉列、本-杰瑞、卡尔文·克莱恩(Calvin Klein)、查尔斯·施瓦布(Charles Schwab)等等。戴尔电脑最初是在个人电脑有限公司(PC Limited)的牌子下销售产品的，后来公司认识到用“戴尔”的名字更有力，于是改名。迈克尔·戴尔获得了广泛的公共宣传，它直接使品牌获益，而他的对手们就没有这样免费的便利了。

名字是产品的重要特征之一。虽然要将一个新名字与现有的一些名字区分开来并不是件容易的事，但只要你按照以上8条命名策略不懈地努力，那个可能胜出的奇异念头终会浮出水面。

需要加以强调的是，创造一个成功的品牌名称不能如天马行空生造，再由内而外强推给消费者，而应采取由外而内的思维方式，去探究已存在于消费者头脑中的观念，这样确立的特定词汇才能够具有影响持久的强大效力。

一、 市场分析 
        长期以来，国内居民因生活水平较低，对以“厨房”和“卫生间”为主要服务对象的小家电消费很少。据统计，目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种，而欧美国家这一统计数字高达37种。据统计，每年国内有至少260万住户搬入新家，随着人们生活水平提高，对“厨房”和“卫生间”的日益重视，小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力，小家电的市场发展前景非常广阔。今后2至3年内，我国小家电行业将步入黄金发展阶段，市场需求量年增幅有可能突破30%。 
        对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种。目前全国生产浴霸的企业为376家，2001年国内销量估计为400万台，2002年为550万台，2003年达到700万台，销售额超过10亿元。在城市居民家庭中，浴霸拥有率不到15%（2004年），国内消费者对浴霸认同度达82%，市场空间巨大。 
        浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势，其中杭州奥普浴霸2004年销售额为2.6亿元，市场分额第一。目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江、广东一带，但其中小厂居多，多为仿制或OEM，自主研发能力不强。 
        我国长江流域地区，大多住宅没有暖气，冬季洗澡取暖一直是个大问题。虽然有浴霸和暖风机，但人们更期待一种简便、有效的取暖器具。根据我的调查，人们对本产品的印象还是不错的，市场潜力巨大。 
        比照浴霸和暖风机市场，本产品销售市场至少在5--10亿元以上。 
        我们完全可以借助专利技术优势，迅速占领浴室取暖设备市场，建立自己的品牌和销售网络。  
二、我们的目标 
        我们的目标是，在2006年制出样品进入市场，发展地市级以上代理商10-15家，销售额在200万元以上，2007年达到500万销售额，2008年达到2000万销售额，利润率保持在30%--50%。 
三、资金使用 
        由于本产品以前市场上从未有过，所以初期样品试制、模具开发等费用投入较大，估计在10—15万元； 
        各种认证、许可证、商标：5万元； 
        公司组建、购买相关办公用品、人员招募、公司网站等：10万元； 
        房租水电费、人员工资（半年）：15万元； 
       参加展会、广告费：10万元； 
       小批量生产成本（5000件）： 20--25万元； 
        周转资金：20万元。 
       合计：100万元。 
四、产品成本及盈利分析 
        为节省费用，降低投资风险，先期的小批量生产以委外加工为主，暂不购买生产设备。本产品主要包括：桶体，盖子，加热盘，漏电保护器，防干烧保护器，开关，蒸汽调解板，底座，密封圈。其中加热盘7-8元，漏电保护器12元，防干烧保护器1.5元，开关0.5元，其余为塑料件，价格15元，另外产品包装，接线螺丝，运费等，成本合计在40元以下。 
        批发价暂定为80元，每个毛利为40元，估计两年能收回投资并稍有盈利。 
（以上数据是调查的零配件经销商，还有向下浮动的可能） 
五、销售前景  
        目前市场上还没有同类产品，产品销售压力较小。建议利用各地电器批发商现成的销售网络，进行代理销售。目前已与多家商家联系过，初步达成销售意向。 

六、合作方案 
        本专利项目是非职务发明，专利权为个人所有。具体合作方式由双方协商议定。 

七、原材料供应方案 
        可外协生产，无特殊要求。 
八、本项目的未来 
        由于本产品制造简便，门槛不高，难免被人仿造。除了加强打假力度之外，不断升级产品也是拓展市场的必要手段。目前，已开发了两款样品，准备在明年继续推出3-5款新品，随着产品的升级换代，我们必能牢牢站稳市场。 
回答者：谁说我不行 - 经理 四级 1-6 14:39

范文不能解决问题: 
推荐写作方法: 
怎样拟定创业计划书 

为何要拟定创业计划书？ 
当你选定了创业目标与确定创业的动机之后，而在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，这时候，就必须提出一份完整的创业计划书，创业计划书是整个创业过程的灵魂，在这份白纸黑字的计划书中，主要详细记载了一切创业的内容，包括创业的种类、资金规划、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、内部管理规划┅┅等，在创业的过程中，这些都是不可或缺的元素。 
在某些时候，创业计划书除了能让创业者清楚明白自己的创业内容，坚定创业的目标外，还可以兼具说服他人的功用，例如，创业者可以藉着创业计划书去说服他人合资、入股，甚至可以募得一笔创业基金。 

创业计划书应俱备之内容 
创业的种类：包括创办事业的名称、事业组织型态、创业的项目或主要产品名称等，这是创业最基本的内容。 
资金规划：资金即指创业的基金来源，应包括个人与他人出资金额比例 、银行贷款┅等，这会影响整个事业的股份与红利分配多寡。另外，整个创业计划的资金总额的分配比例，也应该清清楚楚的记载，如果你是希望以创业计划书来申请贷款，应同时说明贷款的具体用途。 
阶段目标：阶段目标是指创业后的短期目标、中期目标与长期目标，主要是让创业者明了自己事业发展的可能性与各个阶段的目标。 
财务预估：详述预估的收入与预估的支出，甚至应该列述事业成立后前三年或前五年内，每一年预估的营业收入与支出费用的明细表，这些预估数字的主要目的，是让创业者确实计算利润，并明了何时能达到收支平衡。 
行销策略：行销策略包括，了解服务市场或产品市场在哪里？销售方式及竞争条件在哪里？主要目的是找出目标市场的定位。 
可能风险评估：这一项目指的是在创业过程中，创业者可能遭受的挫折 ，例如：景气变动、竞争对手太强、客源流失┅等等，这些风险对创业者而言，甚至会导致创业失败，因此，可能风险评估是创业计划书中不可缺少的一项。 
其他：包括创业的动机、股东名册、预定员工人数、企业组织、管理制度以及未来展望┅等等。 
创业计划书就有如一部功能超强的电脑，它可以帮助创业者记录许多创业的内容、创业的构想，能帮创业者规划成功的蓝图，而整个营运计划如果详实清楚，对创业者或参与创业的伙伴而言，也许能更达成共识、集中力量，这无异是帮助了创业者向成功迈进。

　　对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给风险企业家自己。
　　其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：
　　(1)创办企业的目的----为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?
　　(2)创办企业所需的资金----为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?
　　对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
　　正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢?
　　一、怎样写好商业计划书
　　那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，风险企业家应做到以下几点：
　　1．关注产品
　　在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
　　2．敢于竞争
　　在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
　　3．了解市场
　　商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
　　4．表明行动的方针
　　企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
　　5．展示你的管理队伍
　　把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
　　6．出色的计划摘要
　　商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
　　二、商业计划书的内容
　　1．计划摘要
　　计划摘要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
　　计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
　　在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
　　在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
　　摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需二页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
 　2．产品(服务)介绍
　　在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
　　在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
　　产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是撘槐收當，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
　　3．人员及组织结构
　　有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
　　企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
　　4．市场预测
　　当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
　　市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况----企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。
　　在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。
　　风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
　　5．营销策略
　　营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
　　在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。
　　对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
　　6．制造计划
　　商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
　　在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。
　　7．财务规划
　　财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
　　财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
　　可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划??是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
　　着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
　　企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：
　　(1)产品在每一个期间的发出量有多大?
　　(2) 什么时候开始产品线扩张?
　　(3) 每件产品的生产费用是多少?
　　(4) 每件产品的定价是多少?
　　(5) 使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?
　　(6) 需要雇佣那几种类型的人?
　　(7) 雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。
　　三、检查
　　在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
　　1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
　　2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
　　3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
　　4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
　　5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
　　6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。
　　7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。
　　商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教.

将军之道是我们从军事学家那里学到的第一类东西。

第二类我们需要学习的是：军事学家总结的一些房屋的战略原则。这些原则来自于军事实践，又被用于指导实践。管理学极为重视的案例故事，实际上也是从军事学家那里“偷”来的。只不过，大部分的管理学者沉湎于对众多案例的分析，却少有大家像孙子、毛泽东、克劳塞维茨那样，认为这些原则起到的作用是能够“照明了全部的道路，便利前进，教育判断，并使人免于错误”。

我们不能要求事实上的常胜将军，这是从古以来就少的。我们要求在战争过程中熟悉敌我双方各方面的情况，找出其行动的规律，并且运用这些规律于自己的行为。

集中兵力原则

在所有的军事学的著作中，以及中国和世界上最著名的战争案例中，集中兵力原则是最被兵家所推崇的第一个战略原则。

毛泽东把此条原则称之为“并立一向”，即集中优势兵力于一个方向：“我们的经验是，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击小于或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。”

早在红军时期，毛泽东就明确地指出：“集中兵力于主要方向，战略上一个拳头打人……反对两个拳头主义……在有强大敌军的条件下，无论自己有多少军队，在一个时间内，主要的使用方向应只有一个，不应有两个。”

研究拿破仑的学者普遍认为，拿破仑之所以能20年在欧洲所向无敌，在于在战略上，拿破仑善于动员最强大的力量，集中在根本性的目标上，用决战导致决胜是其取胜的关键。

在克劳塞维茨眼里，集中兵力主要体现在他说的数量原则上，他在对拿破仑战争进行反思后说：“对于近代军事史无偏见的检讨导致下述结论：数量优势是一天比一天变得更具有决定性，所以尽可能集中最大数量的原则，也就被认为比过去任何时代都更为重要。”

数量优势：“此乃在战略和战术中最普遍的胜利原则。”拿破仑自己则有“多兵之旅必胜”的格言。当然，克劳塞维茨也知道这集中兵力原则不是唯一的胜利原则，“仅当数量优势大到足以抵消所有其它因素的能力时，它才是决定战斗胜利的最重要因素。”

但如果我们做不到数量优势怎么办？

克劳塞维茨也清晰的回答：“每当不能获取绝对优势时，唯一的办法即为利用我们手中已有的兵力来做巧妙的运用，以求在决定点上产生一种相对优势。”“所谓相对优势，即在决定点上巧妙地集中优势兵力。通常是以下述几种因素为其基础：即对于那些点的正确研判，开始时就对兵力给予正确方向，以及为重要利益而不惜牺牲不重要利益的决心。”

毛泽东对此的总结是简单的四个字：“各个击破。”“以少击众，以劣势对优势而获胜，都是先以自己的局部优势和主动，向着敌人的局部劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优势，转成了主动。”

在朝鲜战场上，毛泽东曾提出以9倍数的优势兵力歼灭美军。1930年12月30日第一次反围剿的第一仗，便集中4万人打张辉瓒的9000人。在后来的解放战争时，更提出：“集中优势兵力，各个歼灭敌人，是过去3个月歼敌25个旅时所采用的唯一正确的作战方法。我们集中兵力必须6倍、5倍、3倍，至少3倍于敌，方能有效歼敌。”1947年，毛泽东更把这一条放进了十大军事原则。

军人企业家中，除了张瑞敏之外，似乎每个人都十分看重集中兵力的原则。在王石表现为其“只做减法，不做加法，”在华为表现为其写入“华为基本法”的“永不进入”原则：“为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。”广汇的孙广信，也似乎有同样的信条。

对真正理解军事战略的企业家而言，讨论企业多元化是一个没有太大意义的事情。关键的问题是你能否在多点上取胜，更不用说你能否在同一时间里在多点上取胜。

但在管理和军事上，要真正做到集中，往往却很难。这就像毛泽东曾感慨过的那样：“集中兵力看来容易，实行颇难，人人皆知以多胜少是最好的办法，然而很多人不能做，相反地每每分散兵力，原因就在于指导者缺乏战略头脑，为复杂的环境所迷惑，因而被环境所支配，失掉自立能力，采取应付主义。

目标明确原则

目标原则实际上是集中原则的一个逻辑后果。集中的目的是为了达到目标。而目标不明确或不正确，则让一支部队――即使是高度集中的部队也无法取胜。事实上，许多的败仗是因为目标不明确或者不正确而造成的。

在朝鲜战争初期，志愿军的目标是打大的歼灭战，要求整师地消灭美军。但当毛泽东发现这个目标不现实时，他立即将此目标降为“零敲牛皮糖，”只要求一次吃掉敌人一个团、一个营、甚至一个排、一个班，积小胜为大胜，最终达到了把美军赶回谈判桌的目的。

目标的准确也是不容忽视的。实际上，在任何战争中都有一个核心问题必须解决，这个问题就是认清敌方“重心”之所在。如果对方的这点被打败了，则整个战事都会发生于敌不利的变化。毛泽东称之为枢纽。判断是什么是枢纽、什么是事情的关键，是需要雄才大略的。解放军的辽沈战役先打锦州而后打长春，实际上是一个这样的正确选择，最终让解放军在东北战场上可以做到“关门打狗。”

在后文，我还要讨论一个困惑军人企业家的问题，即胜利之后怎么办？实际上，这是一个普遍的问题，而这所以出现这个问题，是由于通常一个(军人)企业家在创业的第一阶段目标极为明确，可能就是简单的生存目标，而到了胜利特别是大胜之后反倒不知道该怎么办了。虽然一些人有一些虚空的目标，如：进入世界500强，便他实际上自己都不知道下一场仗要在哪里打，要达到什么目的。所以，胜军的一个自然后果就是兵力再也无法集中起来，所以，我们也就再也看不到原来的“常胜将军”继续胜处下去。

出其不意原则

出其不意原则(或者说奇袭原则)被克劳塞维茨认为是军事战略的第三条。它要求部队以快速行动和选择出其不意的打击点取得胜利。

孙子言：“兵者，诡之道也。”又说：“战势不过奇正，以正合，以奇胜。”实际上都在说明奇袭的作用。

克劳塞维茨说：“奇袭不仅是获得数量优势的工具，而且基于其精神效力，也同时被认为是一种实质性的原则。当奇袭能获得高度成功时，则其后果即为在敌军内部发生混乱并丧失勇气。”“优势可在运动中，尤其是在奇袭中产生。”而在方法上，“秘密和迅速是这个乘积中的两个因素。”

追击原则

克劳塞维茨认为可以称为原则的第四条是追击，“追击失败的敌人实为获取胜果的唯一手段。”

当我第一次看到这个提法时，我以为这可能是小题大做。难道打仗之人不知道乘胜追击的道理吗？但当我看到我熟悉的一些企业的做法时，我不禁认为：这对企业家来说，也是一条极为重要的原则。

例如：我的一个客户，因为运用了集中原则而在某一个行业打开了销量。所有的人都很高兴，但几乎没有人想：下面该如何做？如果成了一家保险公司的供应商，我如何成为第二家，如何成为所有保险公司的供应商？

大部分的人反应不是乘胜追击，而是沾沾自喜，认为我今年已经有了60%的增长，为什么还要费更大的力气？

让我们看看克劳塞维茨怎么说“当战败的兵力数量增加时，胜利的规模并非随着被击败兵力的大小成比例的啬，而是成级数的增加。一场大战胜负分晓时所产生的精神效果，在失败者方面要远比在胜利者方面为大，所以我们必须特别重视此种精神效果。

在上期所述克劳塞维茨战略四原则之外，在这里提出新的四条战略原则。

主动原则

或者说主动权原则。善战的将军都很重视这一点，他可以做出许多牺牲，但是不能丧失战争的主动权。历史上的《六韬》一书中就提出了这样的原则：“太公曰：凡兵之道，莫过乎一。一者，能独往独来。”按我们今天的理解，此一便是主动。孙子则强调“致人而不致于人”。

主动权意味着选择对自己有利的时机、地点、方式与敌人会战，而不是让敌方决定。

按照克劳塞维茨的说法，主动权体现在一个部队逼迫敌人在自己选择的地方进行决战，而决战的最终目的是毁灭敌人。也就是说：克劳塞维茨的主动体现在进攻上。事实上，克劳塞维茨认为进攻是更具有主动性的作战形式。

毛泽东也十分了解战略决策中主动权的意义。在不同的时期，他领导部队用不同的方式赢得和行使主动权：用运动、转移、游击战、运动战，防御战直至进攻。在所有的战争形态上毛泽东都掌握了主动权原则这个至高点。毛泽东的一个著名的说法是：“打仗没什么，就是打得赢就打，打不赢就走。”当自己力量强大时，就打击敌人：当自己弱小时，就拖垮敌人。但无论何时，不能让敌人指挥自己的行动。在二十几年的战斗里，毛泽东创造的打法几乎都是围绕着这样一个核心。

统一指挥原则

一个部队不能同时有两个领导。这似乎是一条显而易见的原则，所以我不必做过多的说明。有意思的是，历史上知名的大帅，几乎都是集政治与军事领袖于一身的，历史上的拿破仑、亚历山大大帝等几乎无不如此。

作了几十年参谋总长，并三战三胜帮助威廉一世建立了德意志帝国的老毛奇，对这一原则有极深刻的认识，他的看法是：

1、 战争不能通过会议方式领导，必须有人说话作出决策；

2、 参谋长以及指挥官的参谋仅仅是指挥官的顾问；

3、 即使是蹩脚的计划，如能彻底执行也比综合、犹疑不定的产物要好得多；

4、 必须在统一的作战原则下，鼓励指挥官发挥主动精神；

5、 上级对下级的命令越少，越简单越好。老毛奇甚至说：“只要战术能够获胜，则战略可以让步。”

在如此宽容下级指挥官的情况下，如何保证整体的战略意图得以贯彻执行？老毛奇的办法是创立了参谋本部制度。总部及跟随各个战场指挥官的参谋们有责任领导，并把整体的意图贯彻下去，做到这一点，依靠的不是参谋们拥有指挥的权力，而是其拥有更好的理由、信念和上下一致共同的军事信条。

作为企业家，华为的任正非似乎也有类似的看法：“高层重大决策从贤不从众。真理往往掌握在少数人手中。”

计划与计算原则

毛泽东说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”而要很好准备，就必须计划和计算。

孙子说：“兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。”

孙子又说：“知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故曰：知彼知已，胜乃不殆。知天知地，胜乃不穷。”

老毛奇曾打过一个相反的比喻，他认为战争类似商业：兵力是投资，胜利是利润，一切都具有精密合理的计算。实际上，他打的每一场战役都花了许多年时间做计划、做准备，而他的对手都没有(也没有时间)做充分的准备。

计划和计算原则的一个逻辑结果是：军队的资源配置与其战略目标相一致。要想打一场歼灭战，必须集中数倍于敌的优势兵力；必须为这些兵力配备足够的武器；必须为他们的行动准备足够的后勤支援。所有这些，对军人来说都不陌生。但我们却可以观察到许多的企业家一方面拥有大得不着边际的目标，另一方面却不愿拿出起码的资源来实现其目标。我们要清楚地算出，这样的企业必败无疑。

计划和计算，对企业战略一样重要。同样，我们知道现实中并非一切都可计算，也许最初的兵力动员和集中可以计算，而开战后战事的变化则无法预料。尽管如此，滚动的、根据最新的情况作调整、作重新的计算，是合理分配有限资源唯一的办法。

创新与应变原则

战争学里最后一条原则似乎应该是创新和应变原则。毛泽东说：“秀才用兵，必败无疑。”原因是他说的秀才只知道书本上的道理，却不知道现实中没有一次出现的情况和书本上是完全一致的，你想打胜仗，没有别的办法，只有根据你的情况去创新，去随机应变。这个世界上唯一不变的是变化，在战争中就更是如此，我相信：抗日战争时期有许多战法，如：地雷战、地道战、水网战、山地游击战等都不是某一个人想出来的，而是无数军民创新与应变的结果。虽然游击战的原则不变(就像我所讲到的这些战略原则一样)，但如何在某一时，某一地应用它，必须根据具体情况具体决定。

赚“第三个人”的钱

犹太人的经商哲学是专门赚两个人的钱，即女人和小孩。现在，有眼光的商家已经开始策划赚第三个人的钱，而这“第三个人”指的就是老人。

赚懒人的钱

社会愈来愈进步，人就愈来愈懒，有人称，这是“遥控器的一代”，做什么事，你如果能想出“一把”遥控器来，包赚大钱。

向往方便，这是人们在解决了温饱之后自然而生的一种需求，从某种意义上说，正是人类对于方便的无止境的追求，推动了科技和社会的进步。君不见，有人把洗衣服视作苦差事，便有了洗衣机、甩干机、烘干机；有人嫌煮饭费事，便有了电饭煲；有人懒得去对光圈、速度，便有了“傻瓜”照相机，还大言不惭地说这是“聪明人的选择”……

赚浪漫者的钱

不久前，南京鼓楼广场空地上，有人对着看月亮架起了一架天文望远镜，供晚上行人观看月亮，每看1分钟，收费1元。

这一新鲜举措吸引不少行人，特别是年轻男女，月亮永远是人们浪漫的幻想，在与恋人散步的晚上，若能握着爱人的手，目睹那遥远的月球“细节”，真是一种难忘的享受。有人估计，这位出租望远镜的中年人，一个晚上可挣60元。更有情趣的是，这位有心的老板，还在一侧不停地播放一首流行已久的歌——《你看你看月亮的脸》。

赚想赚钱者的钱

如今，想赚钱的人越来越多，按行业分，他们有各自的群体，形成独特的消费群，如果能开辟专心为他们服务的项目，肯定能赚钱。

前几年，各地“海鲜楼”纷纷涌起，三流的生意人看到别人挣到大钱。也东施效颦地依法炮制，但收益并不理想。而这群人的口袋，却被一些一流的冷静的生意人盯上了。在厦门就有这么一个生意人，她专门为这些海鲜楼老板出售海水，生意越做越大，她终于成为一名红得发紫的富婆。

赚忙人的钱

这个时代，忙人持别多，而问题是，忙人往往也特别有钱，你看街上那些手持大哥大的先生小姐，他们不时地大呼小叫着，如果你能做到见缝插针为其服务，你一定会找到生财之道。南京街头卖报人见缝插针地向的士司机和乘客卖报；净菜公司每天将蔬菜浸泡冲洗后，按每周不同的菜谱配菜，送货上门。忙人多，自然挣他们钱也多。

赚爱玩人的钱

随着人们休闲意识的日益增强，爱玩的人与日俱增，提笼架鸟、养花弄草、抛石掷弹、品芳玩票、下棋玩牌、唱歌跳舞，真是五花八门，玩不胜玩。市场经济条件下，玩也需要大把花钱，于是一些“市场眼”敏锐的人便瞄准玩性十足的人，大赚其钱了。

赚单身的钱

家庭细分成了现代社会发展的趋势，单身者在现今社会占有相当比例，他们正逐渐形成一个独特的消费层面，因而开发单身用品市场大有钱赚。单身者最头疼的是一日三餐，他们需要简单、可口、营养足够的快餐食品。如果市场上有一人一餐的小包装食品套餐和速冻菜肴，定会受单身一族欢迎。小巧、方便，量少、质优，一次性使用等价格便宜的日用品也最受单身者欢迎。